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第9部分（第1页）

“先踏进门再说话”是销售成功的先决条件。“第一印象”对生意的成交与否有着极为深远的影响。

顾客每天接触到的业务人员很多，而能给他留下深刻印象的，也只是区区几个罢了。因此，业务人员一定要懂得运用良好的接近技巧和独特的开场白，推销自己，唤起顾客的注意与兴趣。

根据调查，业务人员每次“接近”客户的有效时间平均是１５分钟。由于可运用的时间并不充裕，业务人员一定要表现出热忱、自信、积极、主动和专业的态度，酝酿有利的成交气氛。。　最好的txt下载网

第４章　接近力——成功的接触技巧（5）

最初５分钟，着重于激发准顾客会见业务人员的意愿，使他乐于聆听业务人员的解说。在剩余１０分钟内，就要将重点放在“接触目的的达成”上，建立与准顾客之间和谐、融洽的关系，进而探求准顾客的需要和购买动机。

在和准顾客初步接触的阶段里，能投射出专业素养的业务人员将会无往不利。销售专家罗伯？舒克　Ｒｏｂｅｒｔ　Ｌ．Ｓｈｏｏｋ　说：“被人认为成功、有分量的业务人员，要比那些看起来一脸倒霉相的业务人员更容易受到买方的青睐。”不错，刚开始的时候，准顾客总是“以貌取人”，所以，你一开始就要踏出正确的一步，不然的话，你永远没有第二次机会让你塑造出一个强而有力的“第一印象”。

“接近”的技巧种类繁多，但是要想让“接近”产生良好的效果，就必须懂得因应顾客的特性，将多种方法搭配组合，加以灵活运用。一般来说，“接近”的技巧可分为１６种（见表４－１）：

一、自我介绍法

“您好，我是××公司的王大同……”

这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。

二、他人推荐法

“张董事长，我是××公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信，他告诉我，贵公司需要一台ＰＣ机……”

这是最典型的“他人推荐法”所惯用的开场白。

业务人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或领导的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，业务人员接触准顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，业务人员本身的言行仍需谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问（最迟不得超过３天）。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。

三、攀拉关系法

“您好，我是××公司的王大同。前些日子，我在同学会上遇到××公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”

利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强准顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。

使用“攀拉关系法”的接触，可于短时间内消除业务人员与顾客之间的陌生感，之后，业务人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。

四、恭维赞美法

“这幢大厦真是豪华气派，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”

“您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”

任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。

为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时可以参照应用。

当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，一定能收到事半功倍的效果。

１．　间接赞美

直接的赞美使人感到愉快，间接赞美则能超越“愉快”，令人获致出乎意料的“惊喜”。例如：书包　网　。　想看书来

第４章　接近力——成功的接触技巧（6）

“你怎么这样看不起我呢？”

对方听后会一脸讶异地不知所措。

“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”

对方由惊愕转为狂喜。

２．　使用具体的赞美

“太漂亮了！”、“太好了！”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。例如：

“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下来！”

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