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第24部分（第1页）

广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。

广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”

广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。

广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说，演讲内容包括〃改善你的记忆〃及〃发展你的人格〃等。〃戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织〃会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。

令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。

在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得体的交谈》。

在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地对卡耐基翘首以盼。

在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。

〃先生们，晚上好。〃他首先向他的忠实听众们表达他的问候，〃十分感谢大家的光临和对我的支持。”

身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。

台下掌声经久不息。

〃现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。〃全场很快安静下来，大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。

〃日本著名谈话艺术家德川罗森说，〃卡耐基开始了他的演说，〃人们日常与人谈话的目的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。

〃换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：

〃第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种基于意识的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。

〃第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双方的感情有所增进。

〃第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”

〃以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。

〃有许多人的应酬之所以失败，是因为他们明知故犯。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”

卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”

卡耐基继续说：

〃同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，邮筒在哪里和在哪里有邮筒？这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”

听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。

〃以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，〃卡耐基举例说，〃某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如下各种不同的方式：

〃吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？这是自由式。

〃吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？这可以说是半自由式。

〃是红的么？这是肯定式。

〃是红的吧？这是否定式。

〃是红的呢，还是白的？这是选择式。

〃是深红的不是淡红的？这是强迫式。”

此时的会场上，听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好，哪种问法不好〃，一边等待卡耐基的下文。

卡耐基说：

〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这样的话，我就会爽快地回答是红色的。”

卡耐基继续说下去：

〃否定式常会使话语意义模糊不清，比如你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答有呢，还是不算没有？问题实在是令人费解。”

卡耐基接下来提出了他的建议：

〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的，都应以间接法为宜。”

〃但是，〃卡耐基话锋一转，〃如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。

〃有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢？

〃他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？可是他没有这样问，而是用的间接法’：这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？听话人当然明白对方的用意何在，于是回答：今年九十七岁，托你的福他还健在。职员顿时显得极为尴尬，赶忙语带歉意地说：是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。才扭转了紧张的氛围。

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